從淘寶和拼多多的槍林彈雨中，悟出了電商的逆向思維——艾莎 

從淘寶和拼多多的槍林彈雨中，悟出了電商的逆向思維——艾莎電商

大家好，我是淘寶代運(yùn)營(yíng)-艾莎電商。

關(guān)于淘寶和拼多多之間的廝殺，我想大家都已經(jīng)很熟悉，就像前段時(shí)間的格蘭仕事件，也是在間接說明淘寶已經(jīng)在和拼多多進(jìn)行兩個(gè)電商平臺(tái)之間已經(jīng)開始進(jìn)行二選一的一個(gè)階段，并且也說明了淘寶已經(jīng)是把拼多多作為一個(gè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

拼多多的一個(gè)崛起是非常突然性的，淘寶這樣的老牌傳統(tǒng)電商對(duì)比，注入了新鮮的血液，通過拼團(tuán)這樣的社交形式，并且以微信這樣的社交巨頭作為載體，在消費(fèi)能力比較低沉的三四線，甚至四五線城市進(jìn)行病毒式的傳染，而小程序也是在拼多多的迅速繁衍中提供了很大的價(jià)值。可能你的遠(yuǎn)方親戚也曾經(jīng)給你發(fā)來一個(gè)幫忙砍價(jià)的邀請(qǐng)，當(dāng)你還絲毫不注意甚至在嘲笑這樣的平臺(tái)之時(shí)，拼多多在稍無聲息當(dāng)中成為了國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)的巨頭之一。

不得不說，拼多多的思路是非常清晰并且具有戰(zhàn)斗力的，首先注意到淘寶以及京東等平臺(tái)都是忽視了下沉市場(chǎng)，淘寶和京東也許知道下沉市場(chǎng)的存在，但是并不注重，畢竟中高端市場(chǎng)一單也能頂?shù)投耸袌?chǎng)幾單，而拼多多意識(shí)到這樣的下沉市場(chǎng)正是一個(gè)突破口，三四線城市可能沒有淘寶，但是肯定是有微信的，微信已經(jīng)作為最大的社交工具蔓延在國(guó)內(nèi)各個(gè)城市，拼多多借助微信的力量，在低端人群中瘋狂傳播，而他的廣告投放位置也是非常有針對(duì)性，在春晚等等適合老百姓觀看的節(jié)目中插進(jìn)了廣告，加深拼多多在下沉市場(chǎng)的地。

而發(fā)展至今，拼多多的消費(fèi)人群不僅僅是低端市場(chǎng)，中高端市場(chǎng)也在慢慢轉(zhuǎn)變，在活動(dòng)中拿出百億補(bǔ)貼，拼多多的蘋果產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了比所有平臺(tái)都要低的銷售價(jià)，不僅提高了gmv，還增加了拼多多的口碑，對(duì)于低廉的印象也有所改善，當(dāng)然，如果想要完全改善還需要很大的努力。

先從下沉市場(chǎng)開始挖掘，慢慢向中高端市場(chǎng)挖掘，拼多多慢慢在蠶食著淘寶的用戶，當(dāng)然，作為老牌的電商平臺(tái)，中高端的淘寶用戶黏性還是很高的，但一部分的低端人群可以說已經(jīng)流失到了拼多多。

我也算是在電商行業(yè)做了比較長(zhǎng)時(shí)間了，作為運(yùn)營(yíng)，一開始也是不看好拼多多，認(rèn)為拼多多只是在走淘寶的一條舊路，通過假貨低廉產(chǎn)品打開的低端市場(chǎng)，對(duì)淘寶不具備任何威脅，但是后面我發(fā)現(xiàn)我錯(cuò)了，我自己嘗試著購(gòu)買拼多多的產(chǎn)品，不得不說拼多多的產(chǎn)品雖然質(zhì)量不是很好，但也不至于非常惡劣，一分錢一分貨，對(duì)于低端市場(chǎng)而言，他們并不需要多好的產(chǎn)品，只是夠用就可以了。我買了一個(gè)九元的枕頭，下單后幾個(gè)小時(shí)賣家就發(fā)貨，并且快遞兩三天就到，效率還是很快的，拼多多雖然低價(jià)，但是在物流服務(wù)這里還是把控的很好，對(duì)于發(fā)貨延遲處罰這個(gè)點(diǎn)還是讓拼多多的服務(wù)提升了一個(gè)級(jí)別。

我慢慢開始認(rèn)同，國(guó)內(nèi)電商行業(yè)將會(huì)是物美價(jià)廉的一個(gè)觀點(diǎn)，只有當(dāng)產(chǎn)品性價(jià)比高，我們才會(huì)選擇去購(gòu)買，而且?guī)啄昵拔覀兪褂锰詫毴ベ?gòu)物，是為什么？就是因?yàn)樘詫毶系漠a(chǎn)品都相對(duì)實(shí)體店要便宜。

簡(jiǎn)單來說，中國(guó)的電商市場(chǎng)，就是需要性價(jià)比高，物美價(jià)廉的產(chǎn)品。為什么當(dāng)年亞馬遜無法在中國(guó)搶奪市場(chǎng)，是因?yàn)閬嗰R遜不了解中國(guó)的人群特性，也就是水土不服，即使亞馬遜的產(chǎn)品質(zhì)量再好，把以前的那一套搬來追求性價(jià)比的中國(guó)也是錯(cuò)誤的。而阿里作為國(guó)內(nèi)本土電商，了解人群消費(fèi)特性也就更好地在扎根發(fā)芽。

現(xiàn)在淘寶上的產(chǎn)品不比實(shí)體店要便宜，但是方便了我們的生活，我們的購(gòu)買習(xí)慣也從實(shí)體店購(gòu)買轉(zhuǎn)變到了手機(jī)下單，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代確實(shí)改變了我們的生活習(xí)慣。

但我們還是愿意支付這個(gè)錢，因?yàn)槲覀兌季哂卸栊�，能夠坐在辦公室的空調(diào)房里動(dòng)動(dòng)手指下單就可以等待快遞的到來，為什么還要冒著大熱天在外面實(shí)體店購(gòu)買呢？

正因?yàn)槲覀兙哂卸栊裕�所以一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)應(yīng)該要學(xué)會(huì)把買家的下單成本降到最低，你的產(chǎn)品主圖上就要體現(xiàn)出你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，你的SKU要簡(jiǎn)單明了，不要太過花哨，你的詳情頁(yè)要簡(jiǎn)潔并且突出要點(diǎn)，碼數(shù)表要讓買家一眼就看出自己要穿什么碼數(shù)，讓買家盡量可以不通過詢單下單，而是直接搜索、瀏覽、收藏加購(gòu)、轉(zhuǎn)化。

我曾經(jīng)見過很多賣家的詳情頁(yè)寫了一大堆看不懂的文案，或者在SKU圖做的非�；ㄉ诘�，很多情況下，你的轉(zhuǎn)化率低就是因?yàn)槟愕南聠纬杀咎�高，買家只想知道你的賣點(diǎn)是什么，價(jià)格是多少，什么時(shí)候發(fā)貨，滿足幾點(diǎn)就可以轉(zhuǎn)化的事情，非要搞這么復(fù)雜。

很多時(shí)候，靜默下單率高的店鋪往往是一些做得非常不錯(cuò)的店鋪，因?yàn)樗麄兊膱D片上只需要把最重要的點(diǎn)突出來就可以了，不需要復(fù)雜地去跟買家解釋太多的東西。

我們中小賣家最經(jīng)常遇到的兩個(gè)難點(diǎn)是什么？

是流量和轉(zhuǎn)化。

在獲得轉(zhuǎn)化之前，不如先檢查一下自己的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品價(jià)格匹配你的產(chǎn)品嗎？你的產(chǎn)品相比同行之間有什么優(yōu)勢(shì)？為什么買家選擇你的產(chǎn)品不選擇別人的產(chǎn)品？

昨天才有一個(gè)新手賣家問我：為什么他的店鋪沒有轉(zhuǎn)化，我問了他上面三個(gè)問題，他的回答是：我的產(chǎn)品是自己的貨源，質(zhì)量很好的。

我想每個(gè)賣家都認(rèn)為自己的產(chǎn)品沒有問題，問題在于你需要站在在消費(fèi)者的角度上來思考，你的產(chǎn)品到底比別人多了什么優(yōu)勢(shì)，憑什么選擇你這一家？

毫無疑問，如果你的產(chǎn)品沒有優(yōu)勢(shì)，即使你的排名上去了，流量上去了，轉(zhuǎn)化上去了，也很有可能會(huì)被市場(chǎng)淘汰。因?yàn)檫B沒有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品都能做上去，為什么別人更具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品就不能把你替代呢？

那么流量呢？

你的關(guān)鍵詞權(quán)重做好了嗎？你的坑產(chǎn)高嗎？你的uv價(jià)值高嗎？你的標(biāo)題有優(yōu)化好了嗎？你的直通車點(diǎn)擊率有優(yōu)于同行嗎？你的直通車投放的關(guān)鍵詞和人群反饋好嗎？你的訪客人群標(biāo)簽精準(zhǔn)了嗎？

很多中小賣家常常會(huì)陷于問題當(dāng)中，但是他們不懂去思考問題的本質(zhì)，就像手淘搜索，關(guān)系到的是你的標(biāo)題、關(guān)鍵詞，如果你的關(guān)鍵詞坑產(chǎn)沒有到位導(dǎo)致關(guān)鍵詞的排名是靠后的，這個(gè)時(shí)候可能要對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行坑產(chǎn)的提升，S單或者直通車?yán)�升都是比較好的選擇，但是中小賣家可能不會(huì)想到這個(gè)，他們只會(huì)想是不是我的關(guān)鍵詞選擇的不對(duì)呀？要不要換個(gè)標(biāo)題呢？

我們?cè)诔霈F(xiàn)問題的時(shí)候，就要去明白問題的根源出在哪里，如果只是了解表面的現(xiàn)象，那么店鋪的銷售額也只能是停留在這個(gè)階段。

其實(shí)電商這個(gè)行業(yè)并沒有我們想的那么困難，電商的本質(zhì)是賣出產(chǎn)品，很多人做不好完全是因?yàn)楫a(chǎn)品的問題，你的產(chǎn)品不行導(dǎo)致了你后期的運(yùn)營(yíng)推廣難度大，直通車花費(fèi)了很多卻拉不起來流量，你沉浸于各種黑搜黑車的技術(shù)當(dāng)中，卻忘了電商本質(zhì)是產(chǎn)品的事實(shí)。

我知道很多中小賣家都是幾個(gè)朋友一起做，一個(gè)工作室或者一個(gè)小團(tuán)隊(duì)在一個(gè)小的寫字樓或者城中村里面進(jìn)行運(yùn)作，在他們的眼中，團(tuán)隊(duì)這個(gè)概念基本上是比較淡化的，可能一個(gè)人就要負(fù)責(zé)推廣、美工、客服，我在上一篇也給大家講到了團(tuán)隊(duì)對(duì)于電商的重要性，是一環(huán)扣一環(huán)的。

如果你的店鋪狀態(tài)不錯(cuò)，并且已經(jīng)開始了盈利階段，不妨新增下人手，讓員工替代你的繁瑣工。努力接單、努力作圖并不是作為一個(gè)掌柜、一個(gè)管理者應(yīng)該做的事情，團(tuán)隊(duì)剛開始的時(shí)候需要節(jié)省人力成本，需要你親力親為，但作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，你的眼光應(yīng)該放的更長(zhǎng)遠(yuǎn)，在于店鋪的產(chǎn)品如何布局，在于團(tuán)隊(duì)員工之間如何管理，如何讓團(tuán)隊(duì)發(fā)揮更大的價(jià)值，你在類目中的市場(chǎng)份額如何，需不需要再投入一個(gè)店鋪進(jìn)去做，推廣渠道需不需要繼續(xù)擴(kuò)展，這些才是掌柜應(yīng)該去思考的。

最后給大家提煉整片文章的要點(diǎn)：

1. 產(chǎn)品必須性價(jià)比高，最好能夠做好物美價(jià)廉，這是國(guó)內(nèi)電商的本質(zhì)。

2. 產(chǎn)品款式大于運(yùn)營(yíng)，如果你的產(chǎn)品不行，后面可能要投入更多的精力和金錢

3. 產(chǎn)品必須具有優(yōu)勢(shì)，沒有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品很容易被淘汰

4. 團(tuán)隊(duì)之間的合作非常重要，作為管理需要為店鋪的進(jìn)行布局，眼光要放得長(zhǎng)遠(yuǎn)

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